I. Saluran Pemasaran dan Jaringan Nilai
Saluran pemasaran adalah organisasi-organisasi yang saling tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi.
A. Pentingnya Saluran Pemasaran
Sistem saluran pemasaran merupakan perangkat saluran pemasaran khusus yang digunakan oleh sebuah perusahaan.
B. Pengembangan Saluran
Biasanya, perusahaan baru memulai bisnisnya sebagai usaha lokal yang melakukan penjualan di pasar yang terbatas, dengan menggunakan perantara yang ada. Kalau berhasil, perusahaan tersebut mungkin akan menambah cabangnya yang baru. Perusahaan mungkin harus menggunakan saluran yang berbeda di pasar yang berbeda.
C. Jaringan Nilai
Jaringan nilai: satu sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan sebuah perusahaan untuk menambah, menyerahkan dan mendapatkan sumber untuk tawaran mereka. Jaringan nilai mencakup pemasok perusahaan, dan pemasoknya pemasok, serta pelanggan langsungnya serta pelanggan akhir mereka.
II. Peran Saluran Pemasaran
Pendelegasian berarti melepaskan sebagian kendali atas bagaimana dan kepada siapa produk tersebut dijual, tetapi produsen tetap memperoleh keuntungan dengan menggunakan perantara: (1) banyak produsen tidak memiliki sumber daya keuangan untuk melakukan pemasaran langsung; (2) para produsen yang menang mendirikan salurannya sendiri sering dapat memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya; dan (3) pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan.
A. Fungsi dan Arus Saluran
Saluran pemasaran melakukan tugas memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Hal itu mengatasi kesenjangan waktu, tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari orang-orang yang membutuhkan atau menginginkannya.
B. Tingkat Saluran
Saluran nol tingkat (saluran pemasaran langsung) terdiri atas produsen yang langsung menjual kepada pelanggan akhir. Saluran satu tingkat berisi satu perantara penjualan seperti pengecer. Saluran dua tingkat berisi dua perantara. Saluran tiga tingkat berisi tiga perantara.
C. Saluran Sektor Jasa
Konsep saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang-barang fisik. Produsen jasa dan gagasan juga menghadapi masalah bagaimana caranya memungkinkan keluarannya tersedia dan terjangkau penduduk sasaran.
III. Keputusan Rancangan-Saluran
A. Menganalisis Tingkat Keluaran Jasa yang Diinginkan Pelanggan
1. Ukuran Lot-Jumlah unit yang dibolehkan saluran tersebut dibeli seorang pelanggan biasa untuk satu kali kesempatan.
2. Waktu tunggu dan waktu pengiriman-waktu rata-rata pelanggan saluran tersebut menunggu penerimaan barang.
3. Kenyamanan ruang-sejauh mana saluran pemasaran tersebut memudahkan pelanggan membeli produk tersebut.
4. Keragaman produk-banyaknya jenis yang disediakan saluran pemasaran. Pelanggan menyukai keragaman yang lebih besar karena pilihan yang lebih banyak akan meningkatkan peluang menemukan apa yang mereka butuhkan.
5. Dukungan layanan-makin besar dukungan layanan, makin banyak pekerjaan yang disediakan saluran tersebut.
B. Menetapkan Tujuan dan Larangannya
Tujuan-tujuan saluran seharusnya dinyatakan dari segi tingkat keluaran jasa yang ditargetkan. Dalam kondisi persaingan, lembaga-lembaga saluran seharusnya menata tugas-tugas fungsionalnya untuk meminimalkan total biaya saluran dalam kaitannya dengan tingkat keluaran jasa yang diinginkan.
C. Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama
Perusahaan-perusahaan dapat memilih dari berbagai jenis saluran untuk menjangkau pelanggan. Mulai dari tenaga penjualan, agen, distributor, penyalur, surat langsung, telemarketing, hingga internet.
1. Jenis Perantara. Suatu perusahaan perlu mengidentifikasi jenis-jenis perantara yang tersedi untuk melaksanakan tugas salurannya.
2. Jumlah Perantara. Distribusi eksklusif berarti sangat membatasi jumlah perantara. Distribusi ini digunakan apabila produsen ingin tetap memegang kendali atas tingkat dan keluaran layanan yang ditawarkan perantara tersebut. Distribusi selektif melibatkan penggunaan lebih dari beberapa tetapi tidak semua perantara yang bersedia menjual produk tertentu. Strategi ini digunakan perusahaan-perusahaan mapan dan perusahaan-perusahaan baru yang mencari distributor. Distribusi intensif terdir atas produsen yang menempatkan barang atau jasanya di sebanyak mungkin gerai.
3. Syarat dan tanggung Jawab Anggota Saluran. Kebijakan harga mengharuskan produsen menyusun daftar harga dan daftar diskon serta potongan harga yang dipandang perantara adil dan memadai. Syarat penjualan mengacu pada jangka waktu pembayaran dan garansi produsen. Hak teritorial distributor menetapkan wilayah distributor dan ketentuan-ketentuan yang mengatur bahwa produsen tersebut memberikan hak kepada distributor lainnya. Layanan dan tanggung jawab kedua belah pihak harus diuraikan dengan cermat.
D. Mengevaluasi Alternatif Utama
1. Kriteria Ekonomi. Masing-masing alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda. Saluran berbiaya rendah cenderung menjadi saluran yang kurang disentuh.
2. Kriteria Pengendalian dan Penyesuaian Diri. Dalam produk pasar yang berubah cepat, tidak menentu, atau tidak pasti, produsen memerlukan struktur dan kebijakan saluran yang memberikan kemampuan menyesuaikan diri yang tinggi.
IV. Keputusan Manajemen Saluran
A. Memilih Anggota Saluran
Perusahaan perlu memilih anggota-anggota salurannya secara cermat. Untuk memudahkan seleksi anggota saluran, produsen harus menetapkan karakteristik-karakteristik yang membedakan perantara-perantara yang lebih baik.
B. Melatih Anggota Saluran
Perusahaan perlu merencanakan dan mengimplementasikan program pelatihan yang cermat bagi perantara mereka.
C. Memotivasi Anggota Saluran
Jenis-jenis kekuatan untuk memperoleh kerja sama:
1. Kekuatan paksaan. Produsen mangancam untuk menarik sumber daya atau memutuskan hubungan jika perantara gagal bekerja sama.
2. Kekuatan imbalan. Produsen menawarkan manfaat tambahan kepada perantara untuk melaksanakan tindakan atau fungsi tertentu.
3. Kekuatan yang sah. Produsen menuntut perilaku yang dibenarkan sesuai dengan kontrak.
4. Kekuatan ahli. Produsen memiliki pengetahuan khusus yang dihargai perantara.
5. Kekuatan rujukan. Pabrikan sangat menghormati pedagang perantara yang sangat kuat ikatannya dengan pabrikan itu.
D. Mengevaluasi Anggota Saluran
Secara berkala, produsen harus mengevaluasi kinerja perantara berdasarkan standar seperti pencapaian kuota penjualan, tingkat persediaan rata-rata, waktu pengiriman kepada pelanggan, penanganan barang rusak, dan hilang, dan kerja sama dalam program promosi dan pelatihan.
E. Mengubah Susunan Saluran
Produsen harus mempelajari secara berkala dan mengubah susunan salurannya. Perubahan diperlukan apabila saluran distribusi tersebut sejalan sebagaimana direncanakan, pola beli konsumen berubah, pasar meluas, muncul pesaing baru, lahir saluran distribusi yang inovatif, dan produk tersebut memasuki tahap lanjut siklus hidup produk itu.
V. Sistem dan Integrasi Saluran
A. Sistem pemasaran Vertikal
Sistem pemasaran vertikal (VMS-vertical marketing system) terdiri atas produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai sistem yang menyatu. VMS muncul sebagai akibat dari upaya pemimpin saluran tersebut mengendalikan perilaku saluran dan menghilangkan konflik karena tiap anggota berusaha memenuhi tujuan pribadinya.
1. VMS Korporat menggabungkan tahap-tahap produksi dan distribusi yang berurutan dibawah kepemilikan tunggal.
2. VMS Terpimpin mengkoordinasikan tahap-tahap produksi dan distribusi yang berurutan melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota.
3. VMS Berdasarkan Kontrak terdiri atas usaha independen pada berbagai tingkat produksi dan distribusi yang berbeda yang memadukan program mereka berdasarkan kontrak untuk memperoleh penghematan atau dampak penjualan yang lebih besar daripada yang dapat mereka capai sendirian. Tiga jenis VMS berdasarkan kontrak: (1) jaringan sukarela yang di sponsori pedagang besar; (2) koperasi pengecer; (3) organisasi waralaba.
4. Persaingan baru dalam Eceran. Persaingan baru dalam eceran tidak lagi terjadi antara unit-unit bisnis independen, melainkan antara seluruh sistem jaringan yang di program secara terpusat (korporat, terpimpin dan yang didasari kontrak) yang bersaing satu sama lain guna mencapai penghematan biaya dan tanggapan terhadap pelanggan yang terbaik.
B. Sistem Pemasaran Horisontal
Sistem pemasaran horisontal adalah dimana dua atau beberapa perusahaan yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang berkembang.
C. Sistem Pemasaran Multi-Saluran
Pemasaran multi-saluran terjadi apabila satu perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan.
1. Merencanakan Arsitektur Saluran. Perusahaan menggunakan saluran yang berbeda untuk melakukan penjualan kepada pelanggan-pelanggan dengan ukuran yang berbeda. Perusahaan dapat menggunakan tenaga penjualan langsungnya untuk melakukan penjualan kepada pelanggan besar, telemarketing untuk melakukan penjualan kepada pelanggan kecil; tetapi keuntungan ini dapat terancam oleh tingkat konflik yang meningkat mengenai siapa yang mempunyai kepemilikan pelanggan.
VI. Konflik, kerja sama, dan Persaingan
A. Jenis Konflik dan Persaingan
Konflik saluran vertikal berarti konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama. Konflik saluran horisontal adalah konflik antara anggota-anggota pada tingkat yang sama dalam saluran tersebut. Konflik multi-saluran terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebih saluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama.
B. Penyebab Konflik Persaingan
Penyebab utama konflik saluran adalah ketidaksesuaian saluran, peran dan hak yang tidak jelas, dan perbedaan persepsi.
C. Mengelola Konflik Saluran
Kooptasi: upaya salah satu organisasi untuk memperoleh dukungan pemimpin organisasi lainnya dengan menyertakan mereka dalam dewan penasehat, dewan direksi, dan sejenisnya. Diplomasi terjadi apabila masing-masing pihak mengirimkan satu orang atau satu kelompok untuk bertemu dengan mitra rundingnya guna memecahkan konflik tersebut. Mediasi: mengandalkan pihak ketiga yang netral yang memiliki keahlian mendamaikan kepentingan kedua belah pihak. Arbitrasi terjadi apabhila kedua belah pihak setuju menyampaikan argumen mereka kepada satu atau beberapa arbitrator dan menerima keputusan arbitrasi tersebut.
D. Masalah-masalah Hukum Etika dalam Hubungan Saluran
Perusahaan secara hukum bebas mengembangkan pengaturan saluran apapun yang sesuai baginya. Bahkan, hukum berupaya mencegah perusahaan menggunakan taktik-taktik pengucilan yang mungkin akan menghalangi pesaing menggunakan saluran.
VII. Praktik Pemasaran E-Commerce
E-business (bisnis elektronik) menggambarkan penggunaan sarana elektronik dan platform untuk melakukan bisnis perusahaan. E-Commerce (perdagangan elektronik) berarti bahwa perusahaan atau situs menawarkan untuk melakukan transaksi atau memudahkan penjualan produk dan jasa secara online. E-purchasing berarti perusahaan memutuskan untuk membeli barang, jasa, dan informasi dari berbagai pemasok online. E-marketing menggambarkan perusahaan berusaha untuk menginformasikan kepada pembeli, mengkomunikasikan, mempromosikan, dan menjual produk dan jasanya lewat internet. Perusahaan-perusahaan klik murni (pure click), yakni perusahaan yang telah meluncurkan situs web tanpa eksistensi perusahaan apa pun sebelumnya. Perusahaan-perusahaan brick and click (perusahaan nyata dan sekaligus klik), perusahaan-perusahaan yang sudah ada yang menambahkan situs online untuk informasi dan/atau e-commerce.
A. Perusahaan Klinik Murni
1. The Dot-Com Buble. Perusahaan harus menetapkan dan mengoperasikan situs e-commerce mereka secara cermat.
2. E-Commerce Bisnis ke Bisnis. Tujuan situs B2B adalah membuat pasar menjadi lebih efisien. Pembeli bisa mendapatkan informasi dari: (1) situs web pemasok; (2) infomediaries, pihak ketiga yang menambah nilai dengan mengumpulkan informasi tentang alternatif-alternatif; (3) market makers, pihak ketiga yang menciptakan pasar yang menghubungkan pembeli dan penjual; dan (4) komunitas pelanggan yang merupakan situs web dimana pembeli dapat bertukar cerita tentang produk dan layanan pemasok.
B. Perusahaan real dan Klik
Banyak perusahaan cepat bergerak untuk membuka situs web yang menggambarkan bisnis mereka, namun menolak untuk menambah e-commerce pada situs mereka. Mereka merasa bahwa penjualan produk atau layanan mereka secara online akan menimbulkan konflik saluran- mereka akan bersaing dengan pengecer, agen, atau toko offline mereka sendiri.
Saluran pemasaran adalah organisasi-organisasi yang saling tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi.
A. Pentingnya Saluran Pemasaran
Sistem saluran pemasaran merupakan perangkat saluran pemasaran khusus yang digunakan oleh sebuah perusahaan.
B. Pengembangan Saluran
Biasanya, perusahaan baru memulai bisnisnya sebagai usaha lokal yang melakukan penjualan di pasar yang terbatas, dengan menggunakan perantara yang ada. Kalau berhasil, perusahaan tersebut mungkin akan menambah cabangnya yang baru. Perusahaan mungkin harus menggunakan saluran yang berbeda di pasar yang berbeda.
C. Jaringan Nilai
Jaringan nilai: satu sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan sebuah perusahaan untuk menambah, menyerahkan dan mendapatkan sumber untuk tawaran mereka. Jaringan nilai mencakup pemasok perusahaan, dan pemasoknya pemasok, serta pelanggan langsungnya serta pelanggan akhir mereka.
II. Peran Saluran Pemasaran
Pendelegasian berarti melepaskan sebagian kendali atas bagaimana dan kepada siapa produk tersebut dijual, tetapi produsen tetap memperoleh keuntungan dengan menggunakan perantara: (1) banyak produsen tidak memiliki sumber daya keuangan untuk melakukan pemasaran langsung; (2) para produsen yang menang mendirikan salurannya sendiri sering dapat memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya; dan (3) pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan.
A. Fungsi dan Arus Saluran
Saluran pemasaran melakukan tugas memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Hal itu mengatasi kesenjangan waktu, tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari orang-orang yang membutuhkan atau menginginkannya.
B. Tingkat Saluran
Saluran nol tingkat (saluran pemasaran langsung) terdiri atas produsen yang langsung menjual kepada pelanggan akhir. Saluran satu tingkat berisi satu perantara penjualan seperti pengecer. Saluran dua tingkat berisi dua perantara. Saluran tiga tingkat berisi tiga perantara.
C. Saluran Sektor Jasa
Konsep saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang-barang fisik. Produsen jasa dan gagasan juga menghadapi masalah bagaimana caranya memungkinkan keluarannya tersedia dan terjangkau penduduk sasaran.
III. Keputusan Rancangan-Saluran
A. Menganalisis Tingkat Keluaran Jasa yang Diinginkan Pelanggan
1. Ukuran Lot-Jumlah unit yang dibolehkan saluran tersebut dibeli seorang pelanggan biasa untuk satu kali kesempatan.
2. Waktu tunggu dan waktu pengiriman-waktu rata-rata pelanggan saluran tersebut menunggu penerimaan barang.
3. Kenyamanan ruang-sejauh mana saluran pemasaran tersebut memudahkan pelanggan membeli produk tersebut.
4. Keragaman produk-banyaknya jenis yang disediakan saluran pemasaran. Pelanggan menyukai keragaman yang lebih besar karena pilihan yang lebih banyak akan meningkatkan peluang menemukan apa yang mereka butuhkan.
5. Dukungan layanan-makin besar dukungan layanan, makin banyak pekerjaan yang disediakan saluran tersebut.
B. Menetapkan Tujuan dan Larangannya
Tujuan-tujuan saluran seharusnya dinyatakan dari segi tingkat keluaran jasa yang ditargetkan. Dalam kondisi persaingan, lembaga-lembaga saluran seharusnya menata tugas-tugas fungsionalnya untuk meminimalkan total biaya saluran dalam kaitannya dengan tingkat keluaran jasa yang diinginkan.
C. Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama
Perusahaan-perusahaan dapat memilih dari berbagai jenis saluran untuk menjangkau pelanggan. Mulai dari tenaga penjualan, agen, distributor, penyalur, surat langsung, telemarketing, hingga internet.
1. Jenis Perantara. Suatu perusahaan perlu mengidentifikasi jenis-jenis perantara yang tersedi untuk melaksanakan tugas salurannya.
2. Jumlah Perantara. Distribusi eksklusif berarti sangat membatasi jumlah perantara. Distribusi ini digunakan apabila produsen ingin tetap memegang kendali atas tingkat dan keluaran layanan yang ditawarkan perantara tersebut. Distribusi selektif melibatkan penggunaan lebih dari beberapa tetapi tidak semua perantara yang bersedia menjual produk tertentu. Strategi ini digunakan perusahaan-perusahaan mapan dan perusahaan-perusahaan baru yang mencari distributor. Distribusi intensif terdir atas produsen yang menempatkan barang atau jasanya di sebanyak mungkin gerai.
3. Syarat dan tanggung Jawab Anggota Saluran. Kebijakan harga mengharuskan produsen menyusun daftar harga dan daftar diskon serta potongan harga yang dipandang perantara adil dan memadai. Syarat penjualan mengacu pada jangka waktu pembayaran dan garansi produsen. Hak teritorial distributor menetapkan wilayah distributor dan ketentuan-ketentuan yang mengatur bahwa produsen tersebut memberikan hak kepada distributor lainnya. Layanan dan tanggung jawab kedua belah pihak harus diuraikan dengan cermat.
D. Mengevaluasi Alternatif Utama
1. Kriteria Ekonomi. Masing-masing alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda. Saluran berbiaya rendah cenderung menjadi saluran yang kurang disentuh.
2. Kriteria Pengendalian dan Penyesuaian Diri. Dalam produk pasar yang berubah cepat, tidak menentu, atau tidak pasti, produsen memerlukan struktur dan kebijakan saluran yang memberikan kemampuan menyesuaikan diri yang tinggi.
IV. Keputusan Manajemen Saluran
A. Memilih Anggota Saluran
Perusahaan perlu memilih anggota-anggota salurannya secara cermat. Untuk memudahkan seleksi anggota saluran, produsen harus menetapkan karakteristik-karakteristik yang membedakan perantara-perantara yang lebih baik.
B. Melatih Anggota Saluran
Perusahaan perlu merencanakan dan mengimplementasikan program pelatihan yang cermat bagi perantara mereka.
C. Memotivasi Anggota Saluran
Jenis-jenis kekuatan untuk memperoleh kerja sama:
1. Kekuatan paksaan. Produsen mangancam untuk menarik sumber daya atau memutuskan hubungan jika perantara gagal bekerja sama.
2. Kekuatan imbalan. Produsen menawarkan manfaat tambahan kepada perantara untuk melaksanakan tindakan atau fungsi tertentu.
3. Kekuatan yang sah. Produsen menuntut perilaku yang dibenarkan sesuai dengan kontrak.
4. Kekuatan ahli. Produsen memiliki pengetahuan khusus yang dihargai perantara.
5. Kekuatan rujukan. Pabrikan sangat menghormati pedagang perantara yang sangat kuat ikatannya dengan pabrikan itu.
D. Mengevaluasi Anggota Saluran
Secara berkala, produsen harus mengevaluasi kinerja perantara berdasarkan standar seperti pencapaian kuota penjualan, tingkat persediaan rata-rata, waktu pengiriman kepada pelanggan, penanganan barang rusak, dan hilang, dan kerja sama dalam program promosi dan pelatihan.
E. Mengubah Susunan Saluran
Produsen harus mempelajari secara berkala dan mengubah susunan salurannya. Perubahan diperlukan apabila saluran distribusi tersebut sejalan sebagaimana direncanakan, pola beli konsumen berubah, pasar meluas, muncul pesaing baru, lahir saluran distribusi yang inovatif, dan produk tersebut memasuki tahap lanjut siklus hidup produk itu.
V. Sistem dan Integrasi Saluran
A. Sistem pemasaran Vertikal
Sistem pemasaran vertikal (VMS-vertical marketing system) terdiri atas produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai sistem yang menyatu. VMS muncul sebagai akibat dari upaya pemimpin saluran tersebut mengendalikan perilaku saluran dan menghilangkan konflik karena tiap anggota berusaha memenuhi tujuan pribadinya.
1. VMS Korporat menggabungkan tahap-tahap produksi dan distribusi yang berurutan dibawah kepemilikan tunggal.
2. VMS Terpimpin mengkoordinasikan tahap-tahap produksi dan distribusi yang berurutan melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota.
3. VMS Berdasarkan Kontrak terdiri atas usaha independen pada berbagai tingkat produksi dan distribusi yang berbeda yang memadukan program mereka berdasarkan kontrak untuk memperoleh penghematan atau dampak penjualan yang lebih besar daripada yang dapat mereka capai sendirian. Tiga jenis VMS berdasarkan kontrak: (1) jaringan sukarela yang di sponsori pedagang besar; (2) koperasi pengecer; (3) organisasi waralaba.
4. Persaingan baru dalam Eceran. Persaingan baru dalam eceran tidak lagi terjadi antara unit-unit bisnis independen, melainkan antara seluruh sistem jaringan yang di program secara terpusat (korporat, terpimpin dan yang didasari kontrak) yang bersaing satu sama lain guna mencapai penghematan biaya dan tanggapan terhadap pelanggan yang terbaik.
B. Sistem Pemasaran Horisontal
Sistem pemasaran horisontal adalah dimana dua atau beberapa perusahaan yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang berkembang.
C. Sistem Pemasaran Multi-Saluran
Pemasaran multi-saluran terjadi apabila satu perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan.
1. Merencanakan Arsitektur Saluran. Perusahaan menggunakan saluran yang berbeda untuk melakukan penjualan kepada pelanggan-pelanggan dengan ukuran yang berbeda. Perusahaan dapat menggunakan tenaga penjualan langsungnya untuk melakukan penjualan kepada pelanggan besar, telemarketing untuk melakukan penjualan kepada pelanggan kecil; tetapi keuntungan ini dapat terancam oleh tingkat konflik yang meningkat mengenai siapa yang mempunyai kepemilikan pelanggan.
VI. Konflik, kerja sama, dan Persaingan
A. Jenis Konflik dan Persaingan
Konflik saluran vertikal berarti konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama. Konflik saluran horisontal adalah konflik antara anggota-anggota pada tingkat yang sama dalam saluran tersebut. Konflik multi-saluran terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebih saluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama.
B. Penyebab Konflik Persaingan
Penyebab utama konflik saluran adalah ketidaksesuaian saluran, peran dan hak yang tidak jelas, dan perbedaan persepsi.
C. Mengelola Konflik Saluran
Kooptasi: upaya salah satu organisasi untuk memperoleh dukungan pemimpin organisasi lainnya dengan menyertakan mereka dalam dewan penasehat, dewan direksi, dan sejenisnya. Diplomasi terjadi apabila masing-masing pihak mengirimkan satu orang atau satu kelompok untuk bertemu dengan mitra rundingnya guna memecahkan konflik tersebut. Mediasi: mengandalkan pihak ketiga yang netral yang memiliki keahlian mendamaikan kepentingan kedua belah pihak. Arbitrasi terjadi apabhila kedua belah pihak setuju menyampaikan argumen mereka kepada satu atau beberapa arbitrator dan menerima keputusan arbitrasi tersebut.
D. Masalah-masalah Hukum Etika dalam Hubungan Saluran
Perusahaan secara hukum bebas mengembangkan pengaturan saluran apapun yang sesuai baginya. Bahkan, hukum berupaya mencegah perusahaan menggunakan taktik-taktik pengucilan yang mungkin akan menghalangi pesaing menggunakan saluran.
VII. Praktik Pemasaran E-Commerce
E-business (bisnis elektronik) menggambarkan penggunaan sarana elektronik dan platform untuk melakukan bisnis perusahaan. E-Commerce (perdagangan elektronik) berarti bahwa perusahaan atau situs menawarkan untuk melakukan transaksi atau memudahkan penjualan produk dan jasa secara online. E-purchasing berarti perusahaan memutuskan untuk membeli barang, jasa, dan informasi dari berbagai pemasok online. E-marketing menggambarkan perusahaan berusaha untuk menginformasikan kepada pembeli, mengkomunikasikan, mempromosikan, dan menjual produk dan jasanya lewat internet. Perusahaan-perusahaan klik murni (pure click), yakni perusahaan yang telah meluncurkan situs web tanpa eksistensi perusahaan apa pun sebelumnya. Perusahaan-perusahaan brick and click (perusahaan nyata dan sekaligus klik), perusahaan-perusahaan yang sudah ada yang menambahkan situs online untuk informasi dan/atau e-commerce.
A. Perusahaan Klinik Murni
1. The Dot-Com Buble. Perusahaan harus menetapkan dan mengoperasikan situs e-commerce mereka secara cermat.
2. E-Commerce Bisnis ke Bisnis. Tujuan situs B2B adalah membuat pasar menjadi lebih efisien. Pembeli bisa mendapatkan informasi dari: (1) situs web pemasok; (2) infomediaries, pihak ketiga yang menambah nilai dengan mengumpulkan informasi tentang alternatif-alternatif; (3) market makers, pihak ketiga yang menciptakan pasar yang menghubungkan pembeli dan penjual; dan (4) komunitas pelanggan yang merupakan situs web dimana pembeli dapat bertukar cerita tentang produk dan layanan pemasok.
B. Perusahaan real dan Klik
Banyak perusahaan cepat bergerak untuk membuka situs web yang menggambarkan bisnis mereka, namun menolak untuk menambah e-commerce pada situs mereka. Mereka merasa bahwa penjualan produk atau layanan mereka secara online akan menimbulkan konflik saluran- mereka akan bersaing dengan pengecer, agen, atau toko offline mereka sendiri.
0 komentar:
Posting Komentar